小超市的“歪”门生意经

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“林家货铺”有点生不逢时。刚开张一个月,距离不到500米处,同类型的超市“世纪百货连锁超市”也跟着开门营业了。

其实,“林家货铺”与“世纪百货连锁超市”的表面实力相当,两家店面大小一样,经营的货品大同小异,都是油盐酱醋、针头线脑等日常生活必须品,但背景却天壤之别。“世纪百货连锁超市”的后台老板,是经营着房地产、旅游、百货等,旗下有15家连锁超市的世纪集团;“林家货铺”的老板林大伟,仅仅是个身价不到百万的小商人。背景不同,直接区别在于进货渠道,“世纪百货连锁超市”的货品都是通过集团统一采购,很多商品从厂家直接进货,占尽价格优势;而林大伟单打独斗,无法匹敌。
同类超市的竞争,更多的是价格竞争。在这个3000户左右的居民社区,林大伟苦苦支撑,勉强维持生计。?
林大伟曾经做过几家零售公司的采购,他很清楚,只有直接联系上厂家,“林家货铺”才有竞争实力。2002年10月,当全国秋季糖酒会在长沙举行时,林大伟便抓住机会,连续几天往会场跑,希望能与外地厂家直接搭上关系。
林大伟将参加糖酒会的参展企业做了个分析。对于林大伟这种小商户来说,盛大的糖酒会是一盘大餐,如何“下叉”很有讲究,尤其是这种大撒网似的商务洽谈,小商户并不具备竞争优势。反而是一些不被人关注的细节很可能蕴藏商机,他寻找的就是大众忽略掉的机会。
这是糖酒会的最后一天,会展呈现出空前的热闹,参展单位都在做撤退准备,很多展台前都在打折销售展品,一些老太太都提着篮子前来淘便宜货。在一家红酒摊位前,闹哄哄围了一大堆人,市场价58元的酒,现场打折,才卖35元。林大伟的超市里也销售这种酒,他的进货价都要48元呢。这么大的差价,商家肯定在亏本销售!林大伟感觉机会来了,在数以百计的参展单位中,像这样的大甩卖正如火如荼,参展单位为了销完货轻装回府,宁愿从价格上一再让步。而参展的产品,全都是厂家精选出来的,质量上有保证。何不乘此机会大肆采购呢?林大伟立马跟这家红酒摊位会展负责人刘经理搭成协议,以每瓶34元的价格包销他们剩下的所有酒水。刘经理大喜过望,立刻宣布停止销售。清点货物,还剩下58件酒,每件6瓶,林大伟算了一笔账,就算不零售,转手批发给其他零售商,也将从中获利4800余元呢。刘经理接过林大伟的货款,收拾展台,轻装离开展厅。林大伟则把眼光瞄向了下旁边的奶糖展区……
这种“包销剩余展品”的提议有如“及时雨”,许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。如法炮制,林大伟以极低的价格购进了白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间,“林家货铺”货物充盈。林大伟联系了几家零售商,给予优惠批发,同时,还拿出这些商品做“林家货铺”的促销活动。这笔生意让林大伟赚了3万余元。
让林大伟最为满意的是,“‘林家货铺’价格更优惠!”的消息在小区住户中悄悄传播。

曲线“救国”

每年无数的展会,无数的参展单位,每次都有许多剩余参展产品要处理,如果挖掘其中的机遇,自己的“林家货铺”不就有了抵御竞争对手的后台吗?
接下来召开的是食品博览会。这次,林大伟有的放矢,通过各种关系,提前摸清楚了参展单位的情况,开展的第一天,他早早到了会场。
一家饮料企业展台上,新型水果汽水产品引来很多参观者品尝。林大伟径直走到展台前,与销售王经理握手寒喧。在该企业参展之前,林大伟就与王经理通了电话。
在竞争激烈的饮料业内,让一款新产品热销并不容易,该企业这次参展的主要目的就是要大力召商,寻找合适的经销伙伴。林大伟并不谈其他合作,开口便承诺:“包销参展剩余产品!”甚至交了500元订金。王经理对于林大伟的这种包销方式早有耳闻,如此一来,自己的后顾之忧解决了。同时,他对林大伟产生了极大的兴趣,林大伟也便侃侃而谈自己对这款水果汽水的推销策略。
王经理发现找到了“知音”,两人相谈甚欢,并达成初步意向:林大伟取得该饮料在长沙市的经销权。
林大伟从饮料企业的展位出来,大大松了一口气,翻出事先整理的企业联系名录,向下一家绿色鸡精企业展台走去……
一天时间下来,林大伟不但与15家企业达成购买剩余展品的协议,还与4家企业达成了地区总经销的意向。
展会闭幕的那天,林大伟带足了资金,联系了货车和搬运工随时待命。而众多参展单位也挂出了“限量零售”的牌子,将剩余的展品全部低价销售给了林大伟。这次,林大伟淘来的货物更加丰富,零售、批发,足足让他赚到近20万元。
林大伟更满意的手笔却是,借“包销余货”的方式获得厂家的支持,好几类产品的地区经销权顺利纳入囊中。
“林家货铺”逐渐具备了跟“世纪百货连锁超市”不相上下的价格优势,甚至很多产品独家经销,其名声逐渐远播,进出“林家货铺”的顾客日益增加,甚至其他社区的住户也专门跑到这里来购物。

不走寻常路

买进卖出是最“原始”的经商方式,模仿系数高,生意要做大,还不能简单依靠这种办法。林大伟对此非常明确。
果然,2004年食品博览会召开时,受到林大伟启发的小商户们,纷纷到展会淘金,以至于求大于供,所谓的“低价”早就被哄抬了起来。无利可图。
而林大伟已经跟很多企业混熟了,他反倒不跟参展单位谈包销余货的事情,而是拍着胸脯对这些参展商说:“你们远道而来参加展会,如果有需要帮忙的地方,尽管开口!”
当然,话说出去,事情也就跟着来了。第二天,一家调料企业的销售经理急急慌慌地打电话来,让林大伟无论如何都要想办法弄一张当日去广州的火车票。因为急事,他必须马上赶回公司,飞机票早就定完了,只得改乘火车。时值春节前夕,任何票务都紧张。但林大伟在当地生活了30多年,关系网繁多,总是能想到办法的。当他及时将票送到对方手中时,该经理二话没说,立刻吩咐销售人员“限量零售”。
此后几天,找林大伟借车、请他帮忙联系广告商等事务逐渐增加。林大伟毫无怨言,顷尽“热心肠”,一律竭尽全力帮助。跟他打交道的参展企业都不住地夸他“仗义”!
林大伟称这招为“需要的纽带”,旨在巩固与厂家的关系,同时获得更多的进货渠道。“一旦你被对方需要,你就有了获胜的砝码。”林大伟对此深信不疑。所以,其他蜂拥而至的淘货者得不到低价余货时,林大伟却仍然顺利获得了大量“参展剩余产品”。
2005年初,“林家货铺”连锁店开张了,地址就选择在另一家“世纪百货连锁超市”的对面。有了实力,谁还怕谁?何况,形成竞争态势的市场才是最活跃的市场。
“林家货铺”显示出要成长为“世纪百货连锁超市”的“石头”的势头,这引起世纪集团的高度重视。对此,林大伟并不担心,手中掌握着数个产品的地区经销权,连“世纪百货连锁超市”的某些产品都是通过他的手走货呢。
不过,林大伟打算在超市主业之外,另辟一块天地,主要负责对参展单位的配合服务。比如,联系广告制作,提供商务公寓、商务用车,代办各种车、船、机票等。这个城市隔三岔五举行各种展会,会展商们本身就有太多的市场需求。这不又是一桩另辟蹊径的生意吗?

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