建设银行二级分行产品与流程创新探讨

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如何结合建设银行二级分行的实际,积极做好产品与流程的创新?使建设银行的总体目标在二级分行得到全面的实施,实现在科学发展观指导下的又好又快发展???这是我们长期思考的一个问题。

在这方面香港金融业的经验值得借鉴。香港一直实行市场经济条件下金融业的有效管理和发展,它地处中国南部,与大陆的人文关系十分密切,在金融新产品和管理上、在业务考核与流程优化上的创新做法,与中国内地建设银行都形成了一组组相互呼应和对比的关系,通过比较分析,从中借鉴香港金融业许多有益的经验为我所用,十分必要。
香港是一个严格遵守法律的社会,经济繁荣、社会发展、金融地位领先、银行业间的竞争与发展趋势,在全球都有风向标的作用。香港的城市管理、公共服务、酒店管理、通讯、交通与海运、商业与物流都以严谨著称,人人都在一定的制度规范下,按照国际惯例,从事着现代商业活动。
正因为如此,香港的有序管理,创造了许多神话,它占地面积不多,却创造了700多万人口高密度的生存与发展空间,良好的机制,也吸引了全球的人才和资本聚集,制造了世界第15大银行中心、外汇与股市均为全球第6大市场。
香港地区占全球第3的金融中心地位,金融业同行的杰出表现,在产品创新中所表现出的极佳敏锐性,就成为一个突出特点。
综观香港金融业的发展与走向,作为在建设银行基层前沿的一员,我们深深认识到,面对市场竞争与业务转型的现状,我行二级分行在产品与流程创新及其企业文化建设方面,还有很长的路要走,二级分行作为承担经营的基本业务单位和实施管理的有机主体应发挥更大和更重要的作用。
在风险管理方面,香港银行业在风险管理上,以基于更为风险防控的方法和建立增加透明度的系统,使风险监控有了更为立体交叉的安全网络,形成了多层面、更为主动的风险管理体系,其核心的内容是系统不仅对单一的客户和国内的市场及客户进行判断识别,而是对每一客户及具有亲属连带关系的客户、全球集团客户及全世界跨国公司的市场风险判断有支持,使客户经理和银行管理层有足够的能力对客户的风险有所把握和控制,其风险的控制力体现了全行一体化、营销一体化、核算一体化等特征。而且银行发放贷款后,对客户贷款协议上增加有交叉违约、关联交易等文本约束条款,这一点尤其令我们建设银行所属机构值得借鉴与吸收。
在产品创新方面,考察渣打银行对客户推出产品创新的服务过程,渣打银行在产品创新与新业务推出,对银行的贡献度研究上所付出的努力值得我行借鉴,他们在新产品推出后的推广及网点布局装修等方面的做法值得我们建设银行二级分行借鉴和学习。
汇丰银行注重新拓展客户与维护老客户的协调发展关系,因为,他们觉得新、老客户的拓展与维护,在成本支出上具有5:1的权重,因此,他们在客户关系维护与绩效考核上的经验值得我行关注。
汇丰银行面对业务营销工作,事后通过内部审计人员每月对每一客户经理所管的1-2名客户进行业务调查,重点对客户经理向客户提出的投资建议进行检查,从中检讨客户经理对客户所销售的产品的适合度,并通过对客户所作风险评估表,比对检查是否存在过度营销等问题,以规范产品销售与服务质量的均衡统一;同时,检查人员还对客户经理经办业务的文件档案的齐全性进行审核;对客户经理的服务质量进行判定,这些作法值得我们借鉴。
汇丰银行客户经理的作业流程比较合理,每天,系统对当天工作的内容有提示,特别是对约见客户的程序有明确的提醒程序,对每位客户的资料有定期的记录,对每一客户的关联客户有判断(如亲属),这些都便于客户经理在产品销售时,对客户的挖掘和拓展,非常有利于银行在管理、销售方面的规范化。
汇丰银行要求客户经理每3个月定期向客户做出风险评估报告,这一作法,更能向客户提供周到的服务,将产品销售延伸向服务的全过程,它使传统的银行由买产品向提供优质服务方向过渡,而且,通过对市场变化的把握,适时向客户提供有价值的投资理财策略建议,这样就能有效减少客户的风险度,更重要的是,通过向客户提出买人、卖出的建议,可以增加银行的手续费收入,提高了银行的服务效益,也增加客户在服务中体验的喜悦度,使客户由满意到喜悦,出现从量变到质变的极大飞跃。
汇丰银行在绩效考核上,也给我们很多有益的借鉴,汇丰银行对客户经理的奖金在考核上,采取基本任务与业绩权重、质量权重、保有量权重相挂勾的做法,既突出了新增客户和原有存量客户的考核,又对风险质量标准考核细化到每一季度,使考核办法更具有可持续性和灵活性。

对建行在产品与流程创新工作的分析

近年来,随着建设银行股份制改造的成功推进,建设银行的业务有了长足的发展,业绩是十分显著的,建设银行在快速发展的同时,也由于受到传统及环境因素的影响和制约,在经营与管理上,还面临着一些问题,存在着一些不足,主要表现在以下几个方面:
一是风险管理上存在职责定位不清晰,交叉重复工作较多,专业化分析研究分工过粗,客户关系记录不完备,判断客户风险水平较低,对客户资料的分析判断能力不强,系统也缺乏在全球范围判断风险、识别客户的技术支持。
二是业务转型与产品创新步伐缓慢。如在推进发展个人银行业务的速度上还不够迅速,在推动全行产品创新的工作中对客户体验的信息反馈与总行的研发联动机制缺少应有的活力,营销与考核办法还缺乏应有灵活性和机动性。
三是对客户的识别和定期维护上,系统设计的支持与保障能力还不够,特别是对客户的一些特殊情况下的变化,不能做到及时和敏感的反映出来。
四是我行按产品实施买单制的考核办法还存着一定的缺陷,综合激发全体员工的活力和适时调整业务导向的功能,还难以发挥。

对建行二级分行在产品与流程创新方面的探讨

建设银行二级分行在组织实施管理活动时是承上启下最有活力的基层组织,在业务营销与市场拓展方面作用重大,在产品与流程创新上地位突出,作为完成任务目标的组成部分,建设银行二级分行应尽快推行平衡计分卡方法,规范我行的经营与管理行为。

一、推行平衡计分卡的应用
平衡计分卡自二十世纪90年代由哈佛大学罗伯特?卡普兰和大伟?诺顿提出后,它被广泛用于全局或单位局部的战略管理系统。作为有效兼顾全面管理的一种方法,越来越显示出其在组织层面进行全面绩效管理的活力与突出作用。
平衡计分卡原理告诉我们:围绕企业的发展战略,通过推广平衡计分卡方法,可以使企业为实现战略目标使用正确行动及资源分配进而与机构的决定目标与运作方向相一致,以抵消管理活动中出现的不必要低效行为。

平衡计分法作为一种以测度为基准的管理方法,是对组织层面进行有效地全面绩效管理。由于该方法能成功地将企业战略转化为行动,通过推行平衡计分法,能有效提高营运效率20%,平衡计分卡方法的运行,体现在围绕单位目标与计划实施能从以下4个方面:即:客户、财务、内部业务流程、创新与学习等方面获得高度统一与有机结合。
推行平衡计分卡方法,能减少以传统财务衡量无法重新评估客户喜悦度、分析内部流程是否合理,继而通过提供员工的学习与培训实现创新,最终通过平分计分卡平衡,实现财务成果实现时的可持续发展目标。
建设银行二级分行作为实现总行发展战略的实施者和推行者,如果采用平衡计分卡方法进行有效管理,通过平衡计分卡这个管理工具,就能有效提高基层行的经营与管理水平,为实现总行的战略提供长期有效的推动力。

二、维护客户关系并创新产品
重视理财工作,做好业务转型。金融业的竞争态势告诉我们,对公业务利差的减少是必然的趋势,更是成熟市场的必然标志。对此,建设银行二级分行要做好客户关系维护,并且要在产品创新与流程创新上,坚持以客户至上的理念,积极投身创新工作,并以要提高客户的喜悦度贯穿营销活动,始终拓展更多客户资源。

三、强化员工的学习与产品创新
一是员工学习与产品创新思路,金融业的竞争向我们揭示出,产品创新的竞争力不会持久,真正核心的竞争力体现在我们对客户使用产品时的策划能力。对此,我们要适时为员工提供学习的机会,激发员工在整体运行组织架构中的使命感,增强员工在产品创中的主动性,为产品创新提供源动力。
二是进一步重视个人高端客户的理财工作,加快业务转型步伐。高端客户作为各行争夺的重点,二级分行要加以重视,尤其要重视对高端客户的系统识别、维护、控制、拓展以及系统化经营管理的技术支持与开发,为客户经理提供技术支持与保障,使各级管理层面统一规范。
三是加强风险管理研究,适时对客户的资产组合进行合理搭配,定期对客户提供理财取向分析,适时向客户发出买入、卖出建议。把由买产品向产品组合营销转变,为客户提供定期的理财建议。
四是防止过渡产品销售,让业务发展体现质量与速度有机统一,这样做是为了确保建设银行二级分行各项业务健康、可持续发展,防止因激奋措施失当而产生道德风险。

四、对内部业务流程进行优化
一是扩大按揭业务产品创新品种,增加贷款与还款账户的捆口与灵活处置,增加龙卡贷记卡归还房贷的种类。
二是加强对高端客户识别时的技术支持改进力度。
三是加强对混业经营的研究工作,重视对金融衍生工具的研究,提高投行业务发展力。采用组合风险管理模式,加强风险管理经验与教训的研究,避免走弯路。
四是细分目标客户,增加市场区域的划分范围,在全球范围考察风险。改进绩效考核办法,借鉴汇丰、渣打银行对客户经理的考核,引入相关的考核机制。让二级分行的业绩考核标准化。
五是围绕全行实现发展战略,配置财务资源,增强核心竞争力。实施并购战略,做强业务的前提下做大业务。保持同业中的先进领先地位。

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